Alors que “le parrain de l’IA” vient de démissionner de Google pour alerter sur les risques de l’intelligence artificielle, un constat s’impose (source) : le monde change à toute vitesse.
Il suffit de regarder l’actualité pour s’en convaincre. Par exemple, qui aurait imaginé qu’un jour des milliers de scénaristes feraient grève pour dénoncer le rôle des technologies de type ChatGPT sur l’avenir de leur profession (source) ? Ou que l’IA serait capable de lire dans les pensées d’un individu (source) ?
Concrètement, cela signifie que tous les secteurs sont concernés par ces évolutions. À commencer par le monde de la vente.
“Les vendeurs “preneurs de commande” ont du souci à se faire, car ils sont littéralement en train de se faire disrupter par l’essor du e-commerce et de l’intelligence artificielle” explique Victor Cabrera, le fondateur de l’organisme de formation Technique de Vente Edition.
À l’heure où l’acheteur peut quasiment tout trouver sur Internet en quelques clics, que va-t-il advenir des vendeurs ? La réponse est simple : seuls ceux ayant une forte valeur ajoutée vont survivre ! Les autres sont voués à disparaître…
Que ce soit des informations précises sur les caractéristiques produits, la réponse à toutes les questions techniques, des pistes de solutions concrètes face à telle ou telle problématique, une intelligence artificielle comme ChatGPT est capable d’y répondre mieux que 80 % des vendeurs classiques qui se contentent de répondre aux sollicitations des clients.
Zoom sur les solutions qui vont permettre aux vendeurs, aux indépendants et aux entrepreneurs de survivre à cette transformation du marché.
La seule alternative : augmenter sa valeur ajoutée à chaque étape de la relation client
L’intelligence artificielle n’est pas encore capable de faire un diagnostic commercial profond avec des questions stratégiques permettant de faire ressortir les besoins prioritaires et les motivations émotionnelles à agir de leurs clients.
Ceux-ci ont encore besoin d’être guidés et accompagnés dans leur prise de décision pour satisfaire leurs besoins, atteindre leurs objectifs, résoudre leurs problèmes de la meilleure manière qui soit…
“Il y a donc encore de beaux jours pour les vendeurs qui sauront élever leur niveau d’expertise et qui feront preuve d’intelligence commerciale situationnelle de A à Z (prise de contact, conclusion et après-vente).”
Un bon vendeur va donc se démarquer de l’IA par sa capacité à :
- Se différencier instantanément des concurrents ;
- Créer une relation de confiance ;
- Et faire vivre une expérience différenciante qui crée de la satisfaction.
C’est la raison pour laquelle les vendeurs amateurs, génériques ou bas de gamme seront vite exclus du jeu dans les mois à venir !
Pour éviter de devenir un vendeur obsolète, il y a donc urgence à se former et à s’entraîner pour augmenter rapidement sa valeur ajoutée. L’objectif étant de conserver un réel avantage concurrentiel sur l’intelligence artificielle.
Performer en s’appuyant sur des méthodes issues “du terrain”
https://www.youtube.com/watch?v=03zCc5NEduw
Parce que le marché évolue très vite, les vendeurs, les indépendants et les entrepreneurs ne peuvent plus perdre de temps avec des formations théoriques ou conçues pour de grands groupes, diffusées par des acteurs qui interviennent comme des sous-traitants d’organismes de formation nationaux.
Ils ont besoin de concret, de solutions faciles à transposer au quotidien et de résultats rapides.
Pour répondre à leurs enjeux, Technique de Vente Edition s’appuie notamment sur l’expérience de son fondateur : Victor Cabrera dirige 7 entreprises en France et à l’étranger.
Parce que la vente fait partie de son quotidien, il bénéficie d’ailleurs de la confiance de grands groupes, auprès desquels il intervient en formation et coaching commercial : EDF, Nespresso, StarCroisiere, Waterlogic, IAD, Panasonic, Schneider Electric, Cedeo …
“J’enseigne ce que je pratique et je pratique ce que j’enseigne ! Ceux qui en ont le plus besoin peuvent donc apprendre à vendre plus, plus vite et plus souvent afin de pérenniser et développer leur activité.”
Des actions de formation en phase avec les exigences des petites structures
Des formations adaptées à tous les besoins
Le catalogue de formations commerciales propose des accompagnements adaptés à tous les profils et à toutes les attentes. Les sessions peuvent être individuelles ou collectives, BtoB ou BtoC, en présentiel ou en vidéo… Elles s’adressent d’ailleurs aussi bien aux grands groupes qu’aux TPE/PME, aux startups ou aux indépendants.
La possibilité d’apprendre à distance
Plusieurs formations sont accessibles 100% en ligne afin d’intégrer les disponibilités des apprenants.
Elles sont structurées en 4 niveaux :
- Starter : pour tous celles et ceux qui débutent dans la fonction commerciale et qui sont à la recherche de bases solides ;
- Perfectionnement : pour approfondir une compétence commerciale spécifique ;
- Expert : pour devenir un.e pro grâce à une formation complète, étape par étape ;
- Entreprendre : pour se lancer à son compte avec succès, être son propre patron et changer de vie.
Du Coaching commercial
Le coaching commercial est un accompagnement individuel et collectif qui, au-delà de la motivation apportée, offre un véritable suivi sur-mesure et adapté à tous les niveaux.
Il va ainsi permettre de générer davantage de performance et d’obtenir des résultats concrets beaucoup plus rapidement.
Il se déroule en 6 étapes :
- Définition du cahier des charges et des objectifs business à atteindre ;
- Exécution du coaching en visio, avec analyse des pratiques commerciales et travail sur des cas concrets ;
- Analyse et débriefing ;
- Élaboration d’un plan d’action commercial concret et sur-mesure ;
- Envoi du plan d’action et de l’enregistrement de la session par email ;
- Suivi du plan d’action avec un contrôle du niveau de performance.
Les Sales Bootcamp
https://www.youtube.com/watch?v=g7cB311ZcII
Durant deux jours, ces ateliers en présentiel, permettent aux participant.e.s d’améliorer significativement leurs techniques de vente.
Ces formations courtes mixent apports théoriques, jeux de rôle guidés et mises en pratique. Elles sont dispensées par Victor Cabrera et Olivier Guérin, spécialiste des “Maux de vente” et des “Mots pour vendre”.
Leur contenu, basé sur une méthode unique, inclut notamment un test commercial avec remise d’un rapport individuel de 29 pages pour continuer de progresser après la formation et plusieurs séances de coaching de groupe.
Une seconde évaluation commerciale en fin de parcours permet de quantifier précisément le gain en efficacité commerciale.