Le BNPL (Buy-Now Pay-Later) déchaîne les passions ces derniers temps. Si certains y voient un gouffre financier ou encore le risque d’une explosion de surendettement, d’autres y voient l’opportunité d’attirer et fidéliser sa clientèle tout en augmentant ses ventes. Selon le baromètre établi par OpinionWay et Floa, 31% des Français ont eu recours au paiement fractionné pour régler leurs achats en ligne, en 2021 – chiffre en augmentation par rapport à l’année précédente où il n’était que de 25%. Aujourd’hui, avec les nouvelles conjonctures économiques impactant les pouvoirs d’achat et habitudes de consommation, ce mode de paiement est de plus en plus favorisé.
Zoom sur une fonctionnalité controversée qui incarne à la fois un risque de défaillance transactionnelle et un moyen de se démarquer sur un marché de plus en plus concurrentiel..
BNPL vs micro-crédit : une différence de taille
Il est courant d’entendre (à tort) que le BNPL est une autre appellation pour micro-crédit. Bien que la fonctionnalité soit un échelonnement de paiement accordé aux acheteurs, elle offre tous les avantages d’un crédit à la consommation sans ses inconvénients.
En effet, lorsqu’on analyse la situation de plus près, les bénéfices de ce mode de paiement apparaissent plus qu’à propos au regard de la situation économique qui se profile. Il est possible de le décliner en deux modalités : le paiement fractionné pour régler son panier en plusieurs fois et le paiement différé pour s’acquitter de son achat à une date ultérieure. On peut dire que c’est un des leviers de relance économique qui diversifie la demande grâce à une offre plus accessible.
Bien entendu, les aficionados du BNPL ont également des revendications : selon Statista, 14% des Français utilisent le BNPL si (et seulement si) aucun frais additionnel n’est apporté à leur panier.
Cependant, bien qu’ayant des avantages non-négligeables il est aussi intéressant de se pencher sur les sujets de discordes. Les marchands n’ayant aucune obligation de vérification de solvabilité, le BNPL peut alors, dans certains cas, être une source de fragilisation pour les revenus du consommateur. Dans ce cas, il est ainsi important de s’adjoindre l’expertise d’un PSP qui, grâce à sa capacité à se connecter aux acteurs spécialistes de l’Open-Banking et à ses obligations de conformité et de vérification, peut permettre de faciliter le passage vers un BNPL optimal.
Il est donc nécessaire d’aller au-delà d’un simple paiement BNPL et d’apporter une réflexion pour que les commerçants puissent proposer, via le PSP de la marketplace qu’ils occupent, des solutions adaptées à la réalité des consommateurs. L’objectif final : fidéliser l’utilisateur via une expérience paiement fluide et rapide en ligne ou en magasins.
BNPL : les avantages du Buy Now Pay Later pour une marketplace B2C
La fonctionnalité « Buy Now Pay Later » est devenue un must-have pour les marketplaces B2C de produits et de services. Véritable facilitateur d’achat, le BNPL est source de bénéfices pour les marketplaces B2C, et ce à plusieurs égards. En effet, il permet :
- Une augmentation du taux de conversion. Avec le BNPL, il est maintenant possible d’augmenter de 20 à 30% son taux de conversion. Le fait de pouvoir payer son article en 3 ou 4 fois permet d’améliorer le parcours d’achat et de limiter les frictions.
- Une augmentation du panier moyen. Grâce au BNPL, le panier moyen est 30 à 50% plus élevé qu’un panier moyen classique.
- L’amélioration de la fidélité des clients sur la marketplace. La possibilité de payer en plusieurs fois est appréciée des clients, qui préfèreront les marketplaces proposant cette option.
- De toucher une cible spécifique. C’est un mode de paiement particulièrement apprécié par les jeunes générations, Millenials et Gen Z en tête, qui sont, à date, les principaux utilisateurs de la feature.
Le BNPL : une solution évolutive
Qui dit « commerce » dit « nécessité d’encaisser des paiements ». Et à moins d’avoir les ressources en internes, s’adjoindre les compétences d’un PSP (prestataire de paiement) spécialisé reste l’option à privilégier.
La réussite d’un commerçant repose sur plusieurs facteurs mais l’expérience de paiement, comme toujours, est capitale, et encore davantage sur une place de marché qui agrège l’offre de plusieurs marchands. Ce qui fonctionne pour l’un ne fonctionnera pas pour l’autre. Les attentes des acheteurs professionnels imposent de proposer des moyens de paiement et des services spécifiques à leurs besoins. Si l’on prend le B2B en exemple, les montants sont en général plus élevés que pour le B2C, le paiement à échéances sera ainsi souvent privilégié ce qui améliorera en parallèle, la relation client. Cependant, les marchands doivent réussir à trouver l’équilibre entre le risque que porte cette nouvelle facilité de paiement pour le consommateur, et l’amélioration du taux de conversion des ventes.
Dans ce cadre, il est important de prioriser 3 points spécifiques incontournables:
- Le scoring ou traitement de dossier de crédit: il n’est pas facile d’évaluer la solvabilité d’un client dans le contexte d’un parcours Buy Now Pay Later. L’open Banking présente une réelle avancée pour mieux gérer le risque de défaut de paiement.
- Un coût BNPL adapté au taux de marge imposé pour l’activité.
- La prise en compte des moyens de paiement du client afin qu’il garde la main sur l’expérience des utilisateurs de sa plateforme .
Le BNPL est devenu un passage obligé depuis quelques années déjà. Optimisant l’expérience de vente sur le long terme et cette fonction qui a déjà conquis de nombreux professionnels est de plus en plus proposée par les acteurs traditionnels mais aussi par de nombreuses Fintechs. Souvent, le BNPL géré par le prestataire de paiement directement. Même si sa valorisation s’est quelque peu effondrée ces derniers mois du fait de l’inflation et d’un contexte géopolitique troublé, les doutes concernant la rentabilité du modèle peuvent en effet être levés véritable catalyseur de vente, le paiement fractionné conduirait les marketplaces à une hausse du panier moyen de près de 35% ! Reste à gérer le risque de crédit pour en faire un moyen de paiement bénéfiques pour tous les acteurs.