Nicola Kömpf, Avocate aux Barreaux de Paris et de Berlin, Associée, Responsable du German Desk – Alerion Avocats, Paris
Les investissements outre-Rhin sont souvent considérés comme compliqués et plus d’une entreprise française considère « s’y être cassée les dents ». Il suffit cependant de prendre en considération quelques points de vigilance pour réussir cette aventure.
Selon l’« Institut für Mittelstandsforschung » (IfM) environ 38.000 entreprises cherchent une succession chaque année. Si 50% font l’objet d’une transmission familiale, les autres cherchent un repreneur externe. L’offre est donc importante.
- Préparez votre dossier acquéreur
Tout investissement doit s’inscrire dans une stratégie globale de développement, ce qui suppose une connaissance du marché français, une forte volonté de développement à l’international et une situation domestique financière stable. Investir en Allemagne pour rattraper des pertes sur le marché français conduit la plupart du temps à l’échec. Il faut aussi être conscient qu’un investissement durable en Allemagne peut prendre plusieurs années avant de porter pleinement ses fruits.
Il convient également de définir clairement les raisons du souhait de croissance à l’international, par exemple de conquérir le marché allemand pour exporter des produits ou services innovants/quasi inexistants sur le marché allemand ou d’acquérir des compétences/un savoir-faire complémentaires à votre entreprise afin d’être plus compétitif à l’avenir, etc.
- Déterminez précisément votre cible
Les salons professionnels qui couvrent quasi tous les secteurs de l’économie allemande sont les rendez-vous institutionnels des entreprises allemandes.
C’est l’occasion de prendre des nouvelles du marché, notamment qui cherche un successeur, mais aussi de discuter avec les concurrents pour échanger sur les nouvelles tendances.
Il existe aussi des plateformes de recherche, mais le plus souvent, sauf à racheter un partenaire commercial avec lequel on entretient déjà des relations, les entreprises françaises font appel à des cabinets de consultants en M&A et de préférence directement en Allemagne.
- Faites une petite immersion dans la culture allemande
Nous sommes tous européens, mais les pratiques de négociation et de travail continuent à se distinguer des deux côtés du Rhin.
Les Allemands sont généralement ponctuels et précis. Il faut oublier le quart d’heure parisien et se présenter 10 minutes avant l’heure fixée pour un rendez-vous.
Il convient de présenter votre entreprise avec précision (actionnariat, chiffres, marché, produits). Une présentation commerciale superficielle ne permet pas de gagner l’intérêt de l’interlocuteur allemand.
Nos voisins sont assez directs et attendent la même chose de leur interlocuteur. Un rendez-vous doit être préparé en amont avec un ordre du jour précis, transmis à l’avance et respecté le jour J. Les informations présentées doivent être justes et complètes. Si des compléments sont nécessaires, les délais donnés pour les fournir doivent être tenus ou reportés avant leur expiration avec une explication juste et plausible. Les Allemands respectent en général leurs engagements, aussi ceux pris verbalement et perdent toute confiance si l’interlocuteur les déçoit.
Le respect mutuel est la clé de la réussite d’un projet commun.
Si en plus vous avez une ou deux personnes maîtrisant l’allemand dans votre équipe « acquisition », ce sera un atout majeur.
- Ayez une longueur d’avance sur votre organisation future
Les investissements portent très souvent sur des entreprises familiales avec une direction à fort intuitue personae, il n’est pas pensable de la remplacer par des dirigeants français qui ne parlent pas ou mal l’allemand, qui ne connaissent pas la culture allemande, ni cette culture d’entreprise particulière du « Mittelstand ».
A défaut de personnes adéquates dans votre entreprise, il est très fortement conseillé de faire appel à un chasseur de tête spécialisé dans le franco-allemand apte à trouver la ou les perles rares qui pourront efficacement établir le pont entre votre entreprise et votre nouvelle filiale en Allemagne. Certains des consultants HR ont des outils très sophistiqués qui permettent non seulement de tester les capacités professionnelles et linguistiques d’un candidat, mais aussi ses compétences à s’intégrer dans un milieu particulier.
Mieux vaut bien choisir à l’embauche car une séparation ultérieure peut être mal vécue et s’avérer coûteuse.
- Comment réussir votre projet à long terme ?
Ecoute, respect, tolérance et curiosité sont les mots d’ordre. Rien n’est tout blanc ou tout noir, il ne faut jamais tomber dans le piège du « c’est mieux en France », « tout est compliqué en Allemagne », « les Allemands sont comme-ci ou comme ça », etc…
En cas de difficultés naissantes ou simplement pour donner un coup de pouce à votre coopération, n’hésitez pas à suivre et à faire suivre à vos équipes des stages interculturels qui vont d’une après-midi à plusieurs jours pour les plus motivés.